地处天府之国中心地带的成都素来是兵家必争之地，也被国内的各大IT巨头视为进军西南市场的桥头堡。在以成都为跳板进军西南市场的进程中，不少企业却尝尽了苦头甚至折戟沉沙，但有一个渠道商的名字却为所有的IT专业人士所熟知：成都建文科技发展有限公司（下称成都建文）。有人甚至将这家完全从成都起家、以商用产品经营见长的代理商描述为“潜入西南最底层市场的特种兵”，同时，它也被列上了“惠普商用台式机明星渠道”的名单。

　　成立于1997年的成都建文直到2000年仍然是一家默默无名的代理商，到2001年，由于各地信息化建设的步伐加快，成都建文开始进入快速发展阶段，年营业额增长高达200%以上。尤其从2005年代理惠普的商用台式机产品开始，适逢惠普商用台式机大力进行渠道拓展，在提供更具竞争力产品的同时，还为代理商提供市场推广、经营培训等方面的支持，成都建文更是取得了爆炸式增长。目前，成都建文已成为惠普在成都地区最大的分销商之一、西南地区最大的商用台式机代理商，并在商用台式机的出货量方面位列全国三甲，分支机构覆盖成都、重庆、贵阳等地。

　　在短短数年之内就将经营产品从单一的服务器拓展到商用台式机等系列商用产品，在各产品线的市场份额保持业界前列，除了扎实的前期积累，成都建文的独门秘笈就是“微分销”。正是凭借这套独特的策略，成都建文在成都市场日趋饱和之时，迅速将业务拓展到令众多代理商望而却步的3-6级市场。

　　成都建文副总经理刘在江分析说，“在1-2级城市，由于惠普的全国总代已经先行一步，实现了大面积覆盖；但在3-6级这样的市场上，由于地理面积广大，市场不够成熟，所以还留有大片的空白。”所谓“微分销”就是指面向3-6级城市进行的分销，代理商可以充分发挥本地优势，开拓位于地级市、县乡镇的代理商。为进一步挖掘更下一级市场的用户需求，惠普商用台式机部门提出了“纵深区域”的拓展策略，对成都建文的“微分销”提供了大力支持。

　　对于“微分销”概念的实行，刘总也认为“如果离开了惠普的支持，这一策略付诸实施是无法想象的。”从2005年起，惠普商用台式机部门开始大刀阔斧调整原有产品线，推出了针对行业的机型，这大大增加了产品的竞争力；更重要的是，惠普商用台式机部门还将更多的资源和权利下放到各个区域，允许代理商在县级市场出货，客观上为成都建文进行‘微分销’提供了土壤；此外，在“微分销”的实施过程中，惠普还与代理商一起相互配合：如在县级市场上，成都建文主要负责商务环节的执行，产品结构和策略、电话销售、产品培训、装修和资料支持等，惠普都提供了大力支持，特别在行业订单的开发上，惠普商台的人员更是帮助代理商制定竞标方案，帮助代理商赢得订单。

　　目前，在3-4级尊龙凯时公司官网市场，成都建文在川东的南充、达州，川西的攀枝花，川南的宜宾，川北的绵阳等下级城市均设有办事处，在惠普商用台式机部门的支持下，拥有了当地优质代理商的资源；而在5-6级市场（主要是县级渠道），由于当地大多是经营部、门市，正规的公司较少，经营的产品比较零乱，技术知识缺乏，对用户的需求不清楚，成都建文也按期派遣人员，寻找在商用领域具有潜力的代理商进行扶持，为他们提供人员和技术方面的支持。

　　成都建文创新的营销方法不仅使其取得了良好的业绩，也得到了合作伙伴的肯定。中国惠普信息产品集团西南区产品经理付豫楠表示：“我们非常高兴地看到成都建文能够根据自己的一线经验不断创新，制定出最适合当地的策略。对于他们的巨大成功，我们表示最诚挚的祝贺。我们希望，‘微分销’的概念和深耕区域的方法能为更多代理商提供有益的借鉴。惠普西南区愿与更多的代理商紧密合作，共拓西南地区市场。”