SaaS如今已经逐渐被大众所熟悉，客户关系管理软件（CRM）、财税软件、办公与消息软件等逐渐以SaaS的形式改变着大家的生活与工作方式，而SaaS作为一种成功的商业模式，以其订阅式、低成本、快速迭代等优势让其拥蹙者获得了巨大的商业成功。

　　典型代表如Adobe，作为一家图像处理公司，从2009年起，逐渐开启SaaS转型，将其产品的销售模式从永久性的License向订阅模式过度，并进行了一系列收购。如今，Adobe已经成为全球最大的营销SaaS公司，市值1300亿美元。

　　作为舶来品，中国SaaS企业们将Salesforce、Adobe等典型SaaS厂商作为标杆进行模仿及不断探索，并经历了两轮投资热潮。如今，中国SaaS行业已经诞生出一批独角兽，而老牌厂商如用友、金蝶等也在不断探索SaaS转型。

　　按照服务的客户及提供的产品与服务，中国的SaaS细分市场可以分为三类：基础工具型、业务垂直型、行业垂直型。其中基础工具型SaaS适用于各行业，以满足日常办公需求为主，如日程管理工具、协作办公软件、在线会议软件等，当前已有较多企业在该领域提供成熟的产品，行业竞争也较为激烈；业务垂直型SaaS往往具备完善、复杂的产品功能，市场空间较大，如在CRM、客服、HR等专业领域提供解决方案；行业垂直型则针对具体行业提供整体解决方案，主要提供更有针对性、更贴近业务场景的产品，如零售电商、物流、金融、地产等，细分市场不同，发展阶段以及未来的发展挑战也不同。

　　环顾当下，亿欧智库发现行业垂直型SaaS正面临着前所未有的发展机遇，正逐渐从SaaS细分领域中走向台前：

　　1) 基础工具型SaaS逐渐红海市场，业务垂直型SaaS独角兽云集，而行业垂直型SaaS尚未形成固有的市场格局；

　　2) 行业垂直型SaaS深耕某个行业，随着行业know how的逐渐积累，能够逐渐发展出较高的壁垒；

　　3) 全球新冠肺炎疫情的蔓延，让全球企业数字化转型的节奏加快，终端用户对于数字化转型的接受度大大提高但能够提供具有行业特色解决方案的供应商尚未成型；

　　4) 发达国家的SaaS产业呈现先通用型后垂直型的发展路径。根据德勤统计分析，2011-2015年并购事件中通用型SaaS占主导地位，2015年之后，逐步在垂直行业渗透，增长势头迅猛。

　　从海外经验来看，垂直型企业在竞争中重围，并建立起高行业壁垒的竞争格局的企业已有先例。Veeva 就是其中之一。Veeva Systems是一家专注于为生命科学及相关行业提供基于云的整套研发、营销解决方案的 SaaS 厂商。Veeva 成立于 2007 年，创业前 4 年只专注打造成功的医药 CRM 产品，并在此过程中摸清医药行业内的真实数字化需求。此后，通过持续丰富产品的方式，发展到覆盖生命科学行业公司药物研发到产品销售的全流程。

　　Veeva 的业务结构分为两个模块:SaaS 产品和专业服务，前者是公司的核心业务，通过提供 SaaS 产品获得订阅收入，提供配套服务获得服务收入，两者相辅相成， 共同推动公司业绩增长。从收入结构上看，SaaS 产品带来的订阅服务是公司收入的主要来源，占比常年稳定在80%左右。通过专注于为生命科学领域提供基于云的整套解决方案，Veeva从众多通用型 SaaS 巨头中突出重围，在生命科学垂直领域取得了领先地位，也为行业垂直型SaaS企业提供了成功模式参考。

　　通过关键核心指标评估SaaS行业不同赛道及企业的运营成效已经相对成熟，总结来看，大概有五大需要关注的指标。

　　首先是经常性收入(Recurring Revenue)也就是未来持续可获得的收入，通常来自客户的持续订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点。可以按月（MRR）也可以按年（ARR）签订，通过统计MRR/ARR可以清晰地呈现业绩状况和收入变化。

　　第二是客户的终生价值LTV(Customer Lifetime Value)，代表客户生命周期的财务价值，也就是单个客户在整个使用期间内所支付的费用，通过跟踪LTV可以帮助企业评估SaaS业务的健康状况。

　　第三个需要关注的指标是获客成本CAC(Customer Acquisition Cost)，指获取单个新客户所需要的成本，通过跟踪和统计CAC可以帮助企业分析和比较不同的渠道，以及确定当前的获客成本是否在SaaS可持续经营的合理范围内，包括产生销售线索的成本以及转化为客户的成本。

　　第四个指标是平均客户收入，ARPA(Average Revenue Per Account)指每个账户(客户)每月或每年产生的平均收入。用于衡量平均账户或客户的每月贡献。通过跟踪和统计ARPA可以帮助企业了解客户消费的变化情况，以及细分不同客户群体的价值。

　　第五个指标是流失(Churn)，指在特定时间段内停止订阅服务的客户。对于依赖经常性收入的SaaS业务而言，跟踪流失客户可以评估业务的健康状况以及计算得出客户的生命周期价值，可以看取消订阅的客户数量或取消订阅的收入损失。

　　放到全局来看，行业垂直型SaaS企业由于面对不同规模的客户，因此在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上都会有有显著不同。零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后，行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求又可以快速复制的产品。这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求，核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。行业垂直型SaaS起步稍晚且市场更加碎片化，正处在资本的高关注度阶段，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋向成熟，因此后续的发展重点是行业知识积累以及相关行业痛点的把握。

　　亿欧智库将推出《2022年中国行业垂直型saas行业研究报告》，梳理各细分赛道的行业机会与优秀企业，并在五大评估指标的基础上独创行业垂直型saas行业评估模型，以评估不同垂直行业SaaS及相关企业的发展特色、成熟度、投资价值，诚邀产业链内相关企业参与其中，联系方式。

　　该报告合作征集时间为2022年11月15日截止，报告正式发布时间预计为2022年12月中旬。

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