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　　李志峰，南开大学工商管理硕士，注册会计师，资产评估师，现任昆仑保险经纪股份有限公司风险咨询业务部负责人。从事审计、财务、内控风险合规管理咨询工作近20年。2010年入选第一期天津会计领军人才班， 2013年毕业成为天津市首批会计领军人才。

　　现代企业间贸易及资金联系已经非常紧密，这种联系中一方面代表企业的发展机会，同时也代表一定的风险。有代表性的风险包含企业向客户赊销商品，但是客户由于资金或其他原因不能及时偿还欠款为企业带来坏账风险。

　　然而，完全避免赊销对于需要不断保持或扩大市场规模的企业来说并不现实，赊销仍是与客户建立密切关系的重要手段。部分企业可以选择要求客户提供足额的抵押或质押，但是这种方式在贸易领域适应性低，常常因为各种客观原因而无法实施。

　　基于此，企业为自身赊销建立一个相对完备的授信体系变得非常重要。通过赊销授信体系，对客户进行客观评分评价，形成完善、统一的标准化评价方法，考虑影响客户还款的各种因素后，将其作为抵御坏账风险的防火墙。

　　本文为探索企业建立赊销授信体系的具体操作和实施，围绕客户信用评价，授信额度和期限确定等授信主要内容，以一家生产销售仪表企业为例进行具体说明。由于各个企业对授信管理机制不尽相同，本文在此不对管理机制进行探讨。

　　A公司系生产销售仪表企业，该企业确定的销售政策为：直接向最终用户销售，掌握最终客户的需求和销售主动权，严格控制向经销商企业的销售。A公司之前建立的授信体系并未有效地发挥控制作用，近期形成了几笔坏账，因此A公司计划重新搭建赊销授信体系。

　　企业建立赊销授信体系的总体目标是保护自身资金安全，防范客户信用风险，以企业总体风险态度为基础，建立客户信用评价方法，为企业向客户销售授信提供系统方法支撑。

　　首先，A公司分析了公司面对的市场环境和客户群体。A公司面对的仪表企业竞争非常激烈，市场上存在数十家有竞争力仪表生产销售企业，竞争对手间常常对同一客户的招标采购中进行价格竞争，因此A公司所在市场为买方市场。而且大部分竞争对手提供赊销政策，导致A公司不可避免需要赊销维持销售。同时，A公司的客户主要是中大型生产企业，属于不同的行业，每年对新购和更换仪表的需求量也存在较大差异。这些客户的资金情况随着市场变化显露不同的特点，无法使用集中固定的指标进行准确衡量。该种情况要求A公司设计适合生产型企业的，同时也要求对影响客户回款的因素考虑完整。

　　1.企业对风险的态度。风险态度直接影响企业对赊销风险因素和指标设定，及授信体系评价的松紧程度，属于核心要素。

　　2.客户企业性质。分为央企、国有企业、外资企业、民营企业和军队等5类。性质不同的企业诚信观念和还款支撑能力不同，还应结合其他信息进行综合评判。

　　3.客户基本信息。如客户的行业地位、总体规模、涉诉情况、行政处罚情况、负面舆情等内容，这些内容会从侧面反映客户运营状况，但是针对性不强，需要对其进行深入分析，以便与客户的偿债能力形成联系。

　　4.客户财务信息。该类信息从财务角度反映客户的经营状况和资金实力，但是应当控制使用，因为财务信息一般存在缺陷，如：部分企业财务数据真实性存在疑问，部分信息受客户运营周期性影响不能反映全期间，财务信息相对滞后等。

　　5.与客户历史交易情况。历史交易情况可以一定程度上客观反映客户的诚信交易情况，和客户历史违约或逾期还款情况，应当分别分析逾期原因、金额和时长，进行区别对待。

　　6.其他辅助信息。如客户提供抵押或质押可能性，与客户互为供应商关系等，可以帮助企业从其他角度控制或判断坏账风险。

　　根据以上要素，企业对其进行细化并同时考虑长期指标和短期指标、定性指标和定量指标、基本指标和辅助指标等不同分类，设定适合自身的赊销授信指标。

　　简便易行。所有指标应当满足可行性的要求，指标计算不宜太过复杂，保证企业对客户信息的及时有效评价。建议指标总数介于20-40项之间。尊龙凯时公司官网

　　该要素并不形成具体的指标，但是每项指标的设定和最终整体指标体系形成均应当使用该要素进行综合评判。

　　客户性质作为主指标，体现客户的企业性质，如：央企、地方国企、外资企业、民营企业；客户类型作为客户性质的辅助指标，体现客户是否属于上市公司，或央企控股，国企控股等企业不同类型。

　　一般设置客户规模、客户及控制人主要管理人员信用状况、行业发展潜力、客户对外担保等指标。

　　客户规模评价企业年度收入规模，人员规模情况；客户及控制人主要管理人员信用状况指标主要检查各种外部信息源展现的客户及其控制人或者主要管理者是否存在各种不良记录，处罚情况，涉诉情况等；行业发展潜力主要体现客户所在行业是否具有发展前景，比如属于国家鼓励支持的行业，或行业已经属于夕阳产业，侧面反映客户未来发展和收益潜力；客户对外担保反映客户以往为他人承担的担保责任，可能会影响客户的整体还款能力。

　　1.偿债能力一般设置资产负债率、流动比率、速动比率指标。资产负债率反映客户长期偿债能力；流动比率和速动比率均反映客户短期偿债能力情况。

　　2.盈利能力一般设置营业利润率、净资产收益率指标。营业利润率反映客户销售盈利的能力，代表客户经营直接成果；净资产收益率反映客户为股东创造收益的能力。

　　3.周转能力一般设置存货周转率和应收账款周转率指标。存货周转率反映客户销售货物周转速度，代表客户销售效率；应收账款周转率反映客户销售收款速度，代表客户收款效率。

　　以上指标均需通过客户提供财务报表或数据，或通过上市公司公开的财务信息获得。企业可以根据客户行业特点对以上指标进行扩展，以便能精准反映客户的经济实力。同时，为判断财务信息的准确性，还应当对客户的财务指标之间关系进行合理性分析，若存在问题可以进一步确认或对指标数据进行调整。

　　与客户的历史交易情况主要体现在交易时长、客户历史逾期时长、逾期金额、逾期次数、客户采购额。

　　一般设置绝对数指标如客户采购额、平均逾期天数、合作时长、逾期次数、逾期金额等指标。也可设置相对数指标如逾期金额占采购总额比例等。

　　客户采购额反映客户采购企业商品的能力，采购越多能力越强；平均逾期天数反映客户在逾期交易中平均的逾期时长；合作时长反映客户作为企业的客户的时长，一般以年计；逾期次数和逾期金额反映客户一般一年多次采购中的发生逾期支付的次数和金额。

　　这些指标能比较客观反映客户与公司交易历史情况，是判断其未来还款能力和重要依据。

　　这些信息在各个客户之间差异性较大，不宜作为统一指标进行设定，但是可以作为辅助指标进行补充。

　　一般设置客户使用企业产品占其采购类似产品比例，客户提供抵押或质押担保，与客户互为供应商关系等。

　　设定授信具体指标后，应根据企业对各种要素、指标的重要程度设置评价权重，分层进行设置。

　　A公司对指标体系采用百分制评价，设定满分为100分，将100分在各个要素和指标间进行分配。

　　首先对要素权重进行设置，需要考虑各要素之间的关系，比如定性和定量之间的关系，财务和非财务之间的关系等。A公司授信实践中对客户财务指标显示信息的真实性存疑，因此建议将财务要素权重降低，原设置为70分降为40分。对其他要素分别设置8-36分不等分值。

　　然后再对要素中的指标进行权重分配。A公司使用层次分析法通过销售涉及不同人员对各指标进行打分，计算各指标的权重值，将要素的权重在要素所属的指标间进行分配，得出各指标的具体权重，并调整为合适分值。如资产负债率根据层次分析法评估的权重为10%，具体分值为财务信息要素的40分中10%，为4分。

　　对每个具体指标需要确定标准值，可以使用历史标准、行业标准或经验标准。A公司的客户由于涉及行业差异较大，主要使用经验标准和历史标准进行设置。如资产负债率，分别设置70%以上，50-70%，50%以下三档标准，分别赋予不同分值，最高分值为根据权重分配的该指标分值4分。

　　定性指标中企业性质指标根据评分方法赋予分值为5分，其中央企即给予最高分5分，地方国企给予4分，其他情况依次给予不同分值。

　　确定赊销授信额度是赊销授信体系中非常重要的内容。当前实务界存在不同的确定方法，常用的方法包括预期交易法、历史交易法、营运资产法。可以根据企业具体情况选择使用。

　　A公司选择三种方法混合使用，即将营运资产法作为授信的最高额度（依据营运资产法的测算实质），考虑预期交易的真实合理性，再同时采用预期交易法和历史交易法进行测算，根据历史授信额度和客户未来采购额度分配不同权重得出授信基本额度。

　　授信期限应当考虑企业的利润情况、资金成本和行业授信现状首先确定企业基础授信期限。

　　A公司考虑销售产品的实际利润率，及股东要求收益率，实际利润率大于股东要求的收益率差额部分可以作为授信资金成本基础，据此情况推算出总体授信期限为90天。

　　A公司对客户进行授信体系评价后，对每个客户的得分区分为A、B、C、D四级，分别对应得分为85以上，70-85，60-70，60分以下。D档不授信。

　　A公司依据客户评级，设置授信额度和期限的不同调整系数，如：A级的额度在基本额度基础上上调10%金额，在总体授信期限基础上上调10%时长。

　　整合以上内容，A公司可以对每个客户进行授信评级，并计算具体授信额度和授信期限。同时A公司也设计了对客户进行授信评级工作的频率，及对该指标体系进行定期检查的机制。

　　本文通过以上内容展示了作者对企业赊销授信体系建设的基本思路，希望通过体系化思维，为企业的授信工作提供参考，以降低企业坏账风险，增强企业资金管控能力，提升企业实际盈利能力。

　　当然，不同的企业面对的客户不同，风险态度存在差异，应当设计最合适的指标体系助力企业的业务发展。